烯源代理商如何提高盈利能力和竞争力?

2022-03-04 11:24作者:admin

返回列表

我们的代理商总是伴随着企业的发展而发展,伴随着品牌知名度的提高而获益。所以我们的任何一个代理商从代理一个品牌的那一天起,就无时无刻的不在与企业同呼吸,共命运,他们比谁都更盼望企业尽快发展壮大,成为知名品牌。但是真正让代理商满意的企业并不多。

现在电采暖行业代理商渠道建设面临以下几个问题

一、电采暖代理商缺乏忠诚度

任何行业的代理商对厂家的忠诚度只有一个标准,谁能让我赚钱,我就对谁忠诚,这话说起来好像很冷酷,但事实就是如此。

当然,影响赚钱这个事的因素是多方面的,产品、营销、售后等等都要兼顾,但是厂家在招商的时候承诺的那些扶持,真的有兑现吗?

有些具备暖通经验和社会资源的代理商在营销上可能对厂家的依赖度略低,但是电采暖施工安装和使用中的“坑”有交代清楚吗?

一年有几次上门的系统培训?
平时有多少电话沟通?
对于代理商提出的问题和改进意见有多少给予正面响应?

这些问题建议在喝酒聊天时诚恳的问问代理商朋友,同时也问问自己。

代理商中也有从其他行业转型过来做电采暖的,之前可能对采暖这个行业的认识完全是一片空白,发一些培训资料和培训视频给这类型的代理商是远远不够的,上门培训一次两次也未必能快速理解和消化,那么在前期可不可以辅导代理商一起推广和安装,用最短的时间来提高代理商对行业的认识水平呢?

对于已经上轨道的代理商,通俗的讲就是赚到钱的代理商,我们能不能提炼他成功的共性原因,形成一个有复制性的案例库,把这些做法在渠道内部进行推广呢?

笔者在网上看到某电采暖厂家写的一篇文章,分析电采暖代理商不成功的4点原因:

1、缺乏或者基本没有服务观念

2、没有现代化的经营管理意识

3、没有渠道网点分销观念

4、没有统筹计划观念

这一看就是坐在办公室没跑过零售终端,没跟代理商喝过酒交过心的文案写的,首先一点,代理商无论规模大小,能力强弱,都是拿出真金白银投资来做电采暖这件事情的,你跟他们谈这个意识,那个观念,你真的有教过他这些东西吗?如果他都具备这些能力了,他凭什么要跟着你跑?随便做哪个行业,做那种产品他不能赚到钱?

二、如何建立忠诚度

笔者在另外一篇文章中提到过一个观点;

用户与厂家连接的主要纽带是产品和体验。

目前电采暖行业有两个特点

1、整个电采暖行业在零售端还没形成品牌集中,目前处于无序发展阶段

2、用户对品牌的认知来自于采暖效果(舒适)、能耗(省电),服务(省心)

电采暖不像家电、数码产品那样成熟,哪怕跟同行业的水采暖比较,也缺乏知名品牌(锅炉有博世、威能等),所以不要指望品牌对零售终端能形成多大拉动力。

用户,无论用水采暖还是电采暖,给予产品(包含整个采暖系统)的评价只有三点

1、舒适

房间是不是能达到宣传的那种舒适度(温度)。所有天花乱坠的宣传用户首先只认第一点。

我已经相信了你所宣传的东西,结果最后房间热不起来,这不就尴尬了吗?

2、省电

虽然采暖属于享受型产品,要有一定的经济收入作为支撑,对电费用户也会有一个心理预期。但是在营销上我们是不是夸大得太厉害了?

在何种条件下,何种使用习惯下大概能达到何种使用成本?

实际上不光是代理商,甚至连厂家都未必知道。

对电费低的用户没做过系统的数据分析,对电费高的用户没有数据支撑说明问题。这一块其实是我们厂家亟待解决同时也是代理商和用户非常关心的。

3、省心

省心,在售前售中和售后为用户提供周到、体贴、及时、有效的服务。对代理商,我们的厂家是不是也做到了让他们省心呢?

实际上要提高代理商的忠诚度说难并不难,真的为代理商考虑,为代理商解决实际问题,提供靠谱的产品,提供培训、指导、及时处理一些售后问题,代理商觉得跟着厂家玩,能赚钱、并且省心,自然就有忠诚度。

人是逐利的,同时也是趋利避害的,当别的厂家提供不了这些服务,而你能提供,哪怕东西一样,价格略高,但是代理商钱赚得踏实和放心,自然会跟厂家形成利益共同体。

三、如何构建服务竞争力

笔者从事电采暖行业多年以来,接触过很多电采暖厂家、代理商和工程商,同时也拜访过许多电采暖用户及工程项目,在走访市场的过程中发现,电采暖行业有以下几个问题,值得大家关注;

1、重营销,轻效果

营销本身当然没有对错,这是一种销售手段,但是无论是普通用户还是项目用户,除了前期沟通过程中关心的一次性投资成本以外,更关心的是使用成本,是不是用得起,耗电量是否在合理范围内?但是就目前而言,有多少电采暖厂家和代理商,对销售出去的设备能耗心里有谱呢?由于设计、施工和用户使用习惯造成的能耗偏高,又有多少厂家真的沉下心来研究,并根据反馈的信息来改善呢?

2、重投资,轻运营

电采暖项目用户,在前期洽谈合同的时候,都把焦点放在一次性投资成本上,项目施工完成以后,或是不会运营管理,或是不重视运营管理,而厂家或者工程商对项目运营管理的指导也不够,甚至说没有,任由客户按自己的理解去管控电采暖,采暖效果不好或者能耗偏高,也不会分析并给出建议,导致每一个项目的实际使用情况事前没预估,事中没监测,事后没分析,最终结果就是客户使用效果大部分时候靠运气。

3、重价格、轻配套

其实任何一位经营者都会关心价格问题,但是不是所有的经营者都了解价格的构成因素。一个产品价格的构成一般都会包含以下几个要素,如原材料、设备折旧、工人工资、税收、合理费用。除此之外还有品牌、服务及公司的后期投入和成熟的运作管理模式,所以价格永远和产品质量以及服务成正比关系的。尤其我们这个行业应该说目前质量和服务都远远比生产成本重要,经商讲究的是合作共赢,你只有给人家让出应有的利润,你才会得到相应的服务。所以请我们的代理商一定深思,你到底是要选择一个产品还是要选择一个对你有所帮助的生意合作伙伴。

4、重招商,轻服务

电采暖厂家是否有成功运作终端市场的经验和方案,其是否有健全培训系统和培训机制?因为学习别人的经验远远要比自己摸索经验合算的多。

我一直在关注电采暖行业代理商存活率低的问题,其原因就在于很多的企业在招商的过程当中,仅仅是片面地夸大了这个行业的利润和前景,而没有系统的复制市场运作的模式和方法,使得我们的代理商要花费很长的时间去自己摸索经验,其中包括对产品的讲解,安装,维修,还有启动市场的方案。在这个漫长的摸索过程当中,耗费了他们大量的时间、精力、财力和物力,在实在撑不起费用的时候,只好带着满身的疲惫和无奈,忍痛关门歇业,当然售后服务也就再无从谈起。

一个产品能否在一个市场做强做大,售后服务起着至关重要的作用,售后服务是代理商承诺给顾客的,但是需要企业做坚强的后盾。如果在这一点上企业不讲诚信,没有具体的措施,那么售后服务就无从谈起。

5、缺乏对产品生命周期管理的全局观

前面从使用效果,运营管理和培训服务三个角度阐述了我个人对行业的思考,总结起来就是电采暖厂家缺乏对产品生命周期管理的全局观,缺乏系统管理和运营的经验和意识。

电采暖产品从出厂到代理商再到用户(包括个人和项目用户),只能算走完了产品生命周期的第一步。施工安装、用户使用习惯、项目运营管理,这些都会直接影响电采暖的使用效果和成本。

技术手段已经不再成为我们实现全生命周期管理的阻碍,真正制约我们提高这种服务能力的是意识和系统的手段。

笔者在不同场合都一直跟同行呼吁,我们一定要利用先进技术手段来提高我们的服务能力,这对单个企业还是整个行业的发展都是大有裨益的。

未来真正能够在市场上长期存活,良性发展的一定是在服务上投入更多精力和资源的公司。

烯源地暖-家庭石墨烯智能电供暖、民宿酒店智能电采暖、蔬菜大棚智能供暖系统、畜牧养殖场智能采暖系统、养猪场智能供暖系统,找湖南烯源新材石墨烯厂家,源头实力厂家!专注于石墨烯电热膜、新能源电力电池预加热系统及石墨烯发热应用解决方案,集研发、生产、销售为一体的高新技术企业,华中地区大规模的石墨烯材料实力厂家,所有产品由中国平安保险安全承保,质量保证6年。